“Fammici pensare.”
“Ci penserò.”
“Non sono ancora completamente venduto” o “Potrei aver bisogno di ulteriori informazioni”.
Certo, hai già sentito queste note famose dai tuoi potenziali clienti.
Le linee famose sopra menzionate sono tutte scuse e bugie; non sentirai mai più da loro. E hai perso la vendita. Le prospettive ti mentiranno continuamente. Se il potenziale cliente dice che vuole pensarci su, significa solo che ti sta dicendo “No”.
In che modo i potenziali clienti si affidano a te durante una chiamata di vendita
Dovresti ricordare che se un potenziale cliente dice che deve pensarci o chiamarti di nuovo, sta dicendo queste tre cose:
- “Non ho soldi per comprare il prodotto” – questo significa che non hanno soldi extra da acquistare e si sentono in imbarazzo ad ammetterlo. Invece di dire la verità, mentono e dicono che ti richiamano o ti richiamano, ma significa solo che non ti richiameranno mai più.
- “Non mi piace il prodotto”: non vedono alcun uso nell’offerta perché non hai mostrato i vantaggi che li attireranno
- “Non vedo l’urgenza” il potenziale cliente non vede alcuna urgenza per l’acquisto perché non gli hai dato un suggerimento per l’urgenza.
Di seguito sono riportate le seguenti tattiche che ti insegneranno cosa fare quando un potenziale cliente ti mente durante una chiamata di vendita.
Di ‘loro perché dovrebbero comprare, o lo faranno perché non possono
In ogni chiamata o riunione di vendita, possono accadere due cose. O chiuderai la prospettiva sul perché dovrebbero comprare, o chiuderanno sul perché non possono.
Ricorda, se accetti di lasciarli pensare, perderai sostanzialmente la vendita. Forse perché non sei riuscito a mostrare il valore del tuo servizio o non sei riuscito a insistere sull’urgenza del motivo per cui dovrebbero acquistare.
Come dovresti rispondere se i potenziali clienti utilizzano la famosa linea “fammi pensare”? Non si tratta di come rispondi; si tratta di come è possibile manipolare la chiamata all’inizio. Se hai risposto “Va bene, ti chiamerò tra una settimana da oggi per vedere se sei pronto” perderà la vendita.
Aggiorna la chiamata in anticipo per evitare scuse
Per evitare bugie e scuse del potenziale cliente, è necessario riformulare la chiamata.
Ecco un esempio di spiel convincente:
“Ciao, buona giornata. Lo scopo di questa chiamata è riconoscere se per me e te sarebbe utile lavorare insieme. Dopo questa chiamata, potresti prendere una di queste tre decisioni. Rispondi” Sì “, se è una buona in forma, o “No” e va bene. Un “No” è una risposta accettabile, e la terza cosa che potresti dire è “fammi pensare; tuttavia, non voglio che tu lo dica, lo sto facendo da molto tempo e questo significa che è “No”. Quindi, siamo d’accordo su qualcosa; dovresti solo rispondere “Sì” o “No.”
In questo spiel, puoi vedere che una conversazione è stata riformulata per manipolare il modo in cui andrà a finire. Si potrebbe vedere che diventa più difficile per un potenziale cliente dire “No” e allo stesso tempo, trasmette un messaggio che va benissimo dire “No”.
L’uso di questo spiel impedisce alla prospettiva di dire scusa “fammi pensare” in modo da poterlo fare alla fine della conversazione.
Non aver paura di essere diretto
Devi essere diretto perché i potenziali clienti mentono sempre e di solito usano informazioni irrilevanti per reindirizzare la tua attenzione dalla conversazione. Ricorda, il tuo obiettivo è quello di ottenere la verità, quindi non lasciare che il tuo potenziale cliente distolga la tua attenzione da informazioni irrilevanti.
Per ottenere la verità, devi dire questo spiel:
“Sai cosa Mr. Prospect se le persone mi dicono che vogliono pensarci prima, significa NO. So che non vuoi ferire i miei sentimenti.” Usando questo spiel, un potenziale cliente sarà impressionato da quanto sei diretto con loro. Questo dirà anche loro che non acquisti le loro scuse e ti piacerebbe finire questa conversazione.
Informali perché ti hanno chiamato
È fondamentale sapere perché ti hanno chiamato in primo luogo. Tuttavia, sarà più facile se lo chiedi direttamente. Come ad esempio, c’è qualche problema che devono risolvere? O si tratta di soldi?
Certo, si tratta sempre di soldi. Se il problema non fosse il denaro, lo avrebbero ordinato subito. Ora, se glielo chiedi direttamente, probabilmente diranno di sì. Inoltre, ti diranno che non è nel loro budget. Forse non vogliono ammetterlo; tuttavia, essendo diretto, puoi ottenere la verità dietro il loro “fammi pensare”.
Se il vero problema è il denaro, puoi offrire loro un modo alternativo o offrire loro una soluzione. Come ad esempio, potresti offrire loro di suddividere i costi e organizzare pagamenti multipli. Quindi la prospettiva, probabilmente ti dirà di sì. E per questo motivo, hai riacquistato il controllo della vendita e, allo stesso tempo, hai accettato questa vendita.
Considerazioni finali su cosa fare quando un potenziale cliente si trova durante una chiamata di vendita
Questo riassume l’articolo di oggi su cosa fare quando potenziali clienti ti mentono durante una chiamata di vendita.
La strategia di cui sopra ti aiuterà a salvare la vendita su qualsiasi chiamata o riunione. Devi ricordare che le prospettive ti mentiranno sempre. Quindi devi essere diretto, diretto e sicuro di te stesso. Non lasciarti distrarre dalle loro informazioni irrilevanti o se stanno cercando di dirottare le tue parole.